営業の成功確率って、、、
2009 年 1 月 5 日 月曜日
あけましておめでとうございます。
本年もどうぞPMブログをよろしくお願い致します。
今回はプロマネからちょっと外れて営業のお話。
毎年１月から３月は多くの企業が来期の予算取りをする季節です。
B向けサービスを展開する弊社も、1～3月が営業のがんばりどきです。
営業を担当していると、「受注できる確率ってどれくらい？」
と上司から聞かれることってあると思います。
報告は数値で、と以前このブログでも書きましたが、
「結構受注できそうです」なんて言っても比較検討ができないので、
受注確率はやはり数値で報告すべきものと思ってます。
この確率についてなのですが、
受注確率はどこまで高くても50%
というのが僕の考えです。
これはかなりの経験則も入っているのですが、
・絶対受注できると思ってたのに、寝返られた
・コンペで勝ったけど方針変更で案件自体が消滅した
なんて話が自分も経験してますし、周りでもたくさん起こってます。
なので「ほぼ受注できそう」、と思っていても僕の場合は確率MAX50%です。
こうしておくことで、１つの案件に依存しないようになりますし、
仮に何か不可抗力によって受注できなくても精神状態も安定します。
僕が80%を付けるのは、継続案件であとは決裁権限者がはんこを付くだけ状態
くらいですね。
魅力のある提案書を書き、どこよりも投資対効果が高い見積りを提示し、
お客様から信頼を得られた状態でも確率50%なので、あとは運です。
運にまかせられるまで準備をすることが営業ではとても大切。
今年も運がいいといいな、と思う仕事はじめです。
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