敏腕PMブログ

生まれて初めて本を出版するというお仕事に携わりました。
弊社ではオープンソースのEC-CUBEを使って
ショッピングモールや通販事業者向けの基幹システムを
構築しています。

そのEC-CUBEのカスタマイズノウハウ(Tips)を100個収録した
本を出版することになりました。
今週末には書店に並びます。

EC-CUBE公式ガイドブック　カスタマイズ編
株式会社エスキュービズム
オレンジ岸本　共著
http://ec-cube.ec-orange2.jp/detail/book.html

僕もいくつかのパートを担当しましたが、
ほぼ全て弊社の”オレンジ岸本”が執筆しています。
EC-Orangeというパッケージ名からペンネームをつけました。
純粋な日本人です。かなりEC-CUBEに詳しいです。

ノウハウは蓄積してかつ公開することで、さらに多くのノウハウを
得られると考えています。
このブログも自分で書きながら、再度大切なことに気づいたり、
周りの方からフィードバックをもらって、新たな発見ができます。

このブログも出版の話、、来たらいいな。

プロジェクトマネージャーは営業活動に関わることもよくあります。
技術的な話やプロジェクト運営の話は営業担当ではなく、
プロジェクトマネージャーのほうが詳しいので。

PMが行う具体的な営業活動は
・インタビューのためにクライアントを訪問
・提案書と見積りを作成
・提案プレゼンテーションを実施
あたりですね。

僕が営業するときには次の2つのことを大切にしています。

①コンセプトメイク
提案には必ず”コンセプト”というのがあります。
同じ商品を売るにしても100人お客さんがいれば100通りの
コンセプトがあります。

弊社ではネット通販事業者向けにEC-CUBEという
ECサイト構築パッケージをカスタマイズして導入していますが、
EC事業者様のニーズは100社100様です。

・売上をUPさせたい
・業務を効率化したい
・システム運用コストを下げたい
等々のニーズがあり、ただ単にECサイトを作ればいいわけではありません。

言い換えるとその”コンセプト”を自分なりに考えられなければ、
受注は難しいでしょう。
なぜなら競合の会社も同じような提案をしているので、
クライアントが自社を選んでくれる理由がなくなるからです。

②ロジック
ここでのロジックは「物事を論理的に進めること」という意味です。
①で定義したコンセプトに沿って、受注するまでに必要な展開を
論理的に組み立てていきます。

論理的というのは、「結論を支える根拠あること」なので
提案活動では「受注するに足る要因があること」ですね。
受注できるときには必ず理由があります。
受注は偶然ではなく必然です。

誰に会って、何を話して、どういう提案書を作って、金額をいくらで提示するか
という一連の流れを論理的に組み立てていくんです。
選択肢はたくさんあるので、最適な答えを探します。
常に「理にかなっているか」を自問自答しながら。

②のロジックだけではなく、①のコンセプトメイクが必要な理由は、
いくら論理的に正しくても出発点が間違っていれば導かれる答えも
間違うからです。
なので①は絶対にお客様のニーズを外さないように細心の注意を
払うべきなのです。

提案中は色々なことを考えますが、大きく分けるとこの2点を
常に意識していれば、魅力的な提案ができると思います。

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IT系のプロジェクトの場合、メンバー構成は一般的に
・PM：プロジェクトマネージャー
・PL：プロジェクトリーダー
・SE：システムエンジニア
・PG：プログラマー
のような体制になります。

さて、ここでクイズです。
PMが1名、PLが3名のプロジェクトにおいて、
PMが急に体調不良で倒れました。
PL3名の誰かがPMに昇格するとなったら、
誰が昇格するでしょうか？
その場合の選定基準は何でしょうか？

答えはほぼどのプロジェクトでも同じで
「PL時代からPMクラスの仕事をやっていた人」
に決まります。
これは人事の普遍的な原理だと思います。

役職の序列にかかわらず、視点を高く持ち一つ上のランクの
仕事をしている人が、引き上げられるのです。

「僕はPGだからSEの仕事はやりません」
ではなく、
「PGの時代からSEの仕事を盗んで身につけよう」
という心構えが大切です。

年功序列はとっくに崩壊していて、本当に実力主義の時代に
なってきたなーと、ベンチャーで働いていてつくづく思います。
今は年功序列の大企業も、変化を余儀なくされるでしょう。
10年後はさらに楽しみな時代です。

特にIT業界は「若さ」が大きな強みです。
経験や年齢が価値を持たない時代だからこそ、
常に上のランクの仕事を意識すべきだと思います。

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