営業で欠かせない提案のコツ
プロジェクトマネージャーは営業活動に関わることもよくあります。
技術的な話やプロジェクト運営の話は営業担当ではなく、
プロジェクトマネージャーのほうが詳しいので。
PMが行う具体的な営業活動は
・インタビューのためにクライアントを訪問
・提案書と見積りを作成
・提案プレゼンテーションを実施
あたりですね。
僕が営業するときには次の2つのことを大切にしています。
①コンセプトメイク
提案には必ず”コンセプト”というのがあります。
同じ商品を売るにしても100人お客さんがいれば100通りの
コンセプトがあります。
弊社ではネット通販事業者向けにEC-CUBEという
ECサイト構築パッケージをカスタマイズして導入していますが、
EC事業者様のニーズは100社100様です。
・売上をUPさせたい
・業務を効率化したい
・システム運用コストを下げたい
等々のニーズがあり、ただ単にECサイトを作ればいいわけではありません。
言い換えるとその”コンセプト”を自分なりに考えられなければ、
受注は難しいでしょう。
なぜなら競合の会社も同じような提案をしているので、
クライアントが自社を選んでくれる理由がなくなるからです。
②ロジック
ここでのロジックは「物事を論理的に進めること」という意味です。
①で定義したコンセプトに沿って、受注するまでに必要な展開を
論理的に組み立てていきます。
論理的というのは、「結論を支える根拠あること」なので
提案活動では「受注するに足る要因があること」ですね。
受注できるときには必ず理由があります。
受注は偶然ではなく必然です。
誰に会って、何を話して、どういう提案書を作って、金額をいくらで提示するか
という一連の流れを論理的に組み立てていくんです。
選択肢はたくさんあるので、最適な答えを探します。
常に「理にかなっているか」を自問自答しながら。
②のロジックだけではなく、①のコンセプトメイクが必要な理由は、
いくら論理的に正しくても出発点が間違っていれば導かれる答えも
間違うからです。
なので①は絶対にお客様のニーズを外さないように細心の注意を
払うべきなのです。
提案中は色々なことを考えますが、大きく分けるとこの2点を
常に意識していれば、魅力的な提案ができると思います。
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