敏腕PMブログ

世の中「絶対に成功する」プロジェクトなんてなくて、
成功する確率を限りなく100%に近づける努力を地道に行います。

プロジェクトマネージャーとしては、99%成功すると思っても、
残りの1%が気になり、失敗しないよう対策を立て続けます。

”絶対成功する”と思っているより、心のどこかで”失敗するのではないか？”
という健全な不安を持っているほうがちょうどいいと思います。
石橋を叩いて渡る精神ですね。

ただし、行動や発言は常にポジティブでなければなりません。
PMが心配性すぎるとメンバーが不安になりますので。

作家のおちまさとさんが「ポジティブシンキング＆ネガティブシミュレーション 」
という言葉を使っているのですが、まさにこんな感じですね。
心は明るく楽観的に、でも計画は慎重(ネガティブ)にリスクを最小限に
というのがプロマネに求められる要素ではないでしょうか。

営業するときには「受注できない理由は何か」
システムリリース前には、「想定されるシステムトラブルは何か」
常にネガティブな理由を考えると、それを回避しようとするので、
自然と目標(目的)に近づくことができます。

ぜんぜん緊張しないで望んだプレゼンよりも、
不安が多くて緊張しまくってだからこそ用意周到に望んだプレゼンのほうが
うまくいく確率が高いですね。
これも健全な不安を持つことの効用例です。

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プロジェクトマネージャーは営業活動に関わることもよくあります。
技術的な話やプロジェクト運営の話は営業担当ではなく、
プロジェクトマネージャーのほうが詳しいので。

PMが行う具体的な営業活動は
・インタビューのためにクライアントを訪問
・提案書と見積りを作成
・提案プレゼンテーションを実施
あたりですね。

僕が営業するときには次の2つのことを大切にしています。

①コンセプトメイク
提案には必ず”コンセプト”というのがあります。
同じ商品を売るにしても100人お客さんがいれば100通りの
コンセプトがあります。

弊社ではネット通販事業者向けにEC-CUBEという
ECサイト構築パッケージをカスタマイズして導入していますが、
EC事業者様のニーズは100社100様です。

・売上をUPさせたい
・業務を効率化したい
・システム運用コストを下げたい
等々のニーズがあり、ただ単にECサイトを作ればいいわけではありません。

言い換えるとその”コンセプト”を自分なりに考えられなければ、
受注は難しいでしょう。
なぜなら競合の会社も同じような提案をしているので、
クライアントが自社を選んでくれる理由がなくなるからです。

②ロジック
ここでのロジックは「物事を論理的に進めること」という意味です。
①で定義したコンセプトに沿って、受注するまでに必要な展開を
論理的に組み立てていきます。

論理的というのは、「結論を支える根拠あること」なので
提案活動では「受注するに足る要因があること」ですね。
受注できるときには必ず理由があります。
受注は偶然ではなく必然です。

誰に会って、何を話して、どういう提案書を作って、金額をいくらで提示するか
という一連の流れを論理的に組み立てていくんです。
選択肢はたくさんあるので、最適な答えを探します。
常に「理にかなっているか」を自問自答しながら。

②のロジックだけではなく、①のコンセプトメイクが必要な理由は、
いくら論理的に正しくても出発点が間違っていれば導かれる答えも
間違うからです。
なので①は絶対にお客様のニーズを外さないように細心の注意を
払うべきなのです。

提案中は色々なことを考えますが、大きく分けるとこの2点を
常に意識していれば、魅力的な提案ができると思います。

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初対面でいきなり結婚を申し込む人ってほとんどいないですよね。
まだ相手を知らないし、自分を知ってもらってないので。

営業も同じで、初回訪問でいきなり受注は難しいです。
いきなり初対面の人に数百万以上の投資はなかなかしないので。

ただ、初回訪問のときは必ず「ドアオープン」を意識します。
そのままですが、扉を開いてくれるイメージです。
自分と自分の会社に心を開いてくれるように、色々な方面から攻めます。
ドアオープンが成功すると、次回会ってくれます。

で、初回の受注は小さいものでもできるだけ提案します。
その初回受注そのものが、本丸の受注にたどり着くドアオープン
である場合が多いからです。

たとえば、
・1ページデザインを初回受注し、その後全ページのデザインを受注する
・1機能の開発のみを初回受注し、その後全機能の開発を受注する
・１サブシステムのみを初回受注し、その後全システムのリニューアルを受注する

初回受注で成果を出せば、その後ニーズがあるときは必ずお声がかかります。
その時は信頼関係ができているので提案は非常にしやすいですし、
受注できる確率もぐんっと上がります。

小さい仕事だから、と捨てずにドアオープン案件だと思ってくらいついていくと、
将来的には大きなご褒美が待っているかもです。

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以前メンバーからこんな悩みを相談されたことがあります。
「どの選択をするのが正しいか分からないんです」
その悩みの内容がなんだったか忘れてしまったのですが、
僕が聞いたときも「そりゃわからんわ」という選択でした。

というのも、どの選択が正しいかなんて、その時点では分からないものだと思うのです。
・どの会社に入るのか
・ばりばりエンジニアを突き進むのか、マネジメントの道を歩むのか
・起業するのか、社員のままでいるのか
これらの選択に対し「正しい」答えはなくて、「正しい選択だったことにする」努力はできます。

新卒採用のときに学生の方にはよく伝えるのですが、
入社する会社を決めたときには、
・自分の決断に責任と自信を持つこと
と伝えています。
その決断が正しかったという人生を歩んでほしいので。
エスキュービズムへの入社を決めた人にも、残念ながら辞退された方にも
僕は同じことを思います。

正しい選択なんて誰もわからないので、
選択が正しかった、と言えるように努力する。
これが今日伝えたかったことです。

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コミュニケーションについてはいろいろ考えるところがあるので
まだまだ書きます。
前回は「前提を合わせる」重要性について書きました。

相手に合わせるためには、自分は相手よりも受け入れる
幅が広いことが必要だと思います。

たとえ話をしましょう。
Aさん、Ｂさん、Ｃさんの3人が、ある花を見たときにその色を
Ａ：赤色
Ｂ：紫色
Ｃ：赤紫色
と答えたとします。

このときCさんはＡさんＢさんよりも色に対して細かく判断しています。
ＡさんＢさんが12色入りの色鉛筆を持っていて、
Ｃさんは24色入りの色鉛筆を持っているイメージです。

僕はＣさんのような人を「メッシュが細かい人」と定義しています。
そういう人は会話をしていても、少しのずれに気づいてそれを訂正
できるので、自然と前提を相手と合わせられるのです。

メッシュを細かく持つためには、いつも「定義」に注意するといいですね。
・SaaSとASPの違い
・ハウジングとホスティングの違い
・要求と要件の違い
といった似ているようで異なるものに注意していると、自然と細かな定義ができていきます。
それは必ずコミュニケーション能力向上に通じます。

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プロジェクト開始前には通常「営業フェーズ」があります。
基本的にはプロジェクトマネージャーではなく、営業担当者が
お客様とどのようなプロジェクトにするのか、の大枠を決めます。

プロジェクトマネージャーはある程度 ”案件化” する可能性が
高まってきた時点で、営業にも関与します。

ここで注意しないといけないのが、“見積り”ですね。
営業担当者は仕事がほしいあまり、安い金額で提示してしまうことがあります。
もしくは口頭で値引いてしまうとか。

プロマネの重要な仕事として「見積りチェック」というのがあります。
これはプロジェクトが始まる前にやる仕事ですので、
自分で営業案件にアンテナをはっておかないと、関与するタイミングを逃します。

営業担当者⇔プロジェクトマネージャー　の接点は
見積書になります。
２人で相談してコンセンサスが取れれば強力なタッグですね。
逆に全く接点がなければ、コミュニケーション不足で
プロジェクト開始当初からつまずく場合があります。

PMとしては「営業がこんな安い金額で受注したから利益が出ない」
営業としては「せっかく受注したんだから、この金額で利益出せ」
というような互いの考え方の違いから溝ができてしまいます。

プロジェクトマネージャーも営業に無関心であってはなりません。
プロジェクトを成功させるには、開始前からの準備が必要です。
”見積書”が営業担当者との接点なので、積極的に見積りチェックを行いましょう。

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