敏腕PMブログ

プロジェクトマネージャーは営業活動に関わることもよくあります。
技術的な話やプロジェクト運営の話は営業担当ではなく、
プロジェクトマネージャーのほうが詳しいので。

PMが行う具体的な営業活動は
・インタビューのためにクライアントを訪問
・提案書と見積りを作成
・提案プレゼンテーションを実施
あたりですね。

僕が営業するときには次の2つのことを大切にしています。

①コンセプトメイク
提案には必ず”コンセプト”というのがあります。
同じ商品を売るにしても100人お客さんがいれば100通りの
コンセプトがあります。

弊社ではネット通販事業者向けにEC-CUBEという
ECサイト構築パッケージをカスタマイズして導入していますが、
EC事業者様のニーズは100社100様です。

・売上をUPさせたい
・業務を効率化したい
・システム運用コストを下げたい
等々のニーズがあり、ただ単にECサイトを作ればいいわけではありません。

言い換えるとその”コンセプト”を自分なりに考えられなければ、
受注は難しいでしょう。
なぜなら競合の会社も同じような提案をしているので、
クライアントが自社を選んでくれる理由がなくなるからです。

②ロジック
ここでのロジックは「物事を論理的に進めること」という意味です。
①で定義したコンセプトに沿って、受注するまでに必要な展開を
論理的に組み立てていきます。

論理的というのは、「結論を支える根拠あること」なので
提案活動では「受注するに足る要因があること」ですね。
受注できるときには必ず理由があります。
受注は偶然ではなく必然です。

誰に会って、何を話して、どういう提案書を作って、金額をいくらで提示するか
という一連の流れを論理的に組み立てていくんです。
選択肢はたくさんあるので、最適な答えを探します。
常に「理にかなっているか」を自問自答しながら。

②のロジックだけではなく、①のコンセプトメイクが必要な理由は、
いくら論理的に正しくても出発点が間違っていれば導かれる答えも
間違うからです。
なので①は絶対にお客様のニーズを外さないように細心の注意を
払うべきなのです。

提案中は色々なことを考えますが、大きく分けるとこの2点を
常に意識していれば、魅力的な提案ができると思います。

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初対面でいきなり結婚を申し込む人ってほとんどいないですよね。
まだ相手を知らないし、自分を知ってもらってないので。

営業も同じで、初回訪問でいきなり受注は難しいです。
いきなり初対面の人に数百万以上の投資はなかなかしないので。

ただ、初回訪問のときは必ず「ドアオープン」を意識します。
そのままですが、扉を開いてくれるイメージです。
自分と自分の会社に心を開いてくれるように、色々な方面から攻めます。
ドアオープンが成功すると、次回会ってくれます。

で、初回の受注は小さいものでもできるだけ提案します。
その初回受注そのものが、本丸の受注にたどり着くドアオープン
である場合が多いからです。

たとえば、
・1ページデザインを初回受注し、その後全ページのデザインを受注する
・1機能の開発のみを初回受注し、その後全機能の開発を受注する
・１サブシステムのみを初回受注し、その後全システムのリニューアルを受注する

初回受注で成果を出せば、その後ニーズがあるときは必ずお声がかかります。
その時は信頼関係ができているので提案は非常にしやすいですし、
受注できる確率もぐんっと上がります。

小さい仕事だから、と捨てずにドアオープン案件だと思ってくらいついていくと、
将来的には大きなご褒美が待っているかもです。

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あけましておめでとうございます。
本年もどうぞPMブログをよろしくお願い致します。

今回はプロマネからちょっと外れて営業のお話。
毎年１月から３月は多くの企業が来期の予算取りをする季節です。

B向けサービスを展開する弊社も、1～3月が営業のがんばりどきです。
営業を担当していると、「受注できる確率ってどれくらい？」
と上司から聞かれることってあると思います。

報告は数値で、と以前このブログでも書きましたが、
「結構受注できそうです」なんて言っても比較検討ができないので、
受注確率はやはり数値で報告すべきものと思ってます。

この確率についてなのですが、
受注確率はどこまで高くても50%
というのが僕の考えです。

これはかなりの経験則も入っているのですが、
・絶対受注できると思ってたのに、寝返られた
・コンペで勝ったけど方針変更で案件自体が消滅した
なんて話が自分も経験してますし、周りでもたくさん起こってます。

なので「ほぼ受注できそう」、と思っていても僕の場合は確率MAX50%です。
こうしておくことで、１つの案件に依存しないようになりますし、
仮に何か不可抗力によって受注できなくても精神状態も安定します。

僕が80%を付けるのは、継続案件であとは決裁権限者がはんこを付くだけ状態
くらいですね。

魅力のある提案書を書き、どこよりも投資対効果が高い見積りを提示し、
お客様から信頼を得られた状態でも確率50%なので、あとは運です。
運にまかせられるまで準備をすることが営業ではとても大切。

今年も運がいいといいな、と思う仕事はじめです。

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プロジェクト開始前には通常「営業フェーズ」があります。
基本的にはプロジェクトマネージャーではなく、営業担当者が
お客様とどのようなプロジェクトにするのか、の大枠を決めます。

プロジェクトマネージャーはある程度 ”案件化” する可能性が
高まってきた時点で、営業にも関与します。

ここで注意しないといけないのが、“見積り”ですね。
営業担当者は仕事がほしいあまり、安い金額で提示してしまうことがあります。
もしくは口頭で値引いてしまうとか。

プロマネの重要な仕事として「見積りチェック」というのがあります。
これはプロジェクトが始まる前にやる仕事ですので、
自分で営業案件にアンテナをはっておかないと、関与するタイミングを逃します。

営業担当者⇔プロジェクトマネージャー　の接点は
見積書になります。
２人で相談してコンセンサスが取れれば強力なタッグですね。
逆に全く接点がなければ、コミュニケーション不足で
プロジェクト開始当初からつまずく場合があります。

PMとしては「営業がこんな安い金額で受注したから利益が出ない」
営業としては「せっかく受注したんだから、この金額で利益出せ」
というような互いの考え方の違いから溝ができてしまいます。

プロジェクトマネージャーも営業に無関心であってはなりません。
プロジェクトを成功させるには、開始前からの準備が必要です。
”見積書”が営業担当者との接点なので、積極的に見積りチェックを行いましょう。

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